2016年3月份，和很多差不多時間進入這一行的小伙伴們一樣，我也開始了自己的“售電”生涯。說起來也不能叫“小伙伴”，“本伙伴”其實已在電力行業(yè)工作十年了。

巧的是，我聽說“售電”這個行業(yè)，恰好是在2015年的3月份，對，就是著名的“9號文”下發(fā)的時候。

估計任何一個行業(yè)都有點“外人看起來”和“自己體會起來”的區(qū)別，視角有限，無法“跳脫”，只好實在敘述一下自己的心情變化。可能在很多資深銷售看來，我們這些從前在電力行業(yè)四平八穩(wěn)養(yǎng)尊處優(yōu)的人們，才會有這些“玻璃心”的感觸——這世界本來就是這樣一邊殘酷一邊美好著。

好在經過這半年，我們也開始漸漸體會到這種美好了。

第一階段：“一見如故”時期

雖說“9號文”已下發(fā)整一年了，但3月份與大用戶們談“可以通過簽訂購售電合同節(jié)約成本”的話時，還是有相當一部分客戶用“老子就是不信”的眼神看著你。沒有趕我們走是因為，剛涉足銷售行業(yè)，找到肯見我們的客戶一般也都是親戚朋友介紹的，有情面在，不大方便立時掃地出門。然而即使有情面在，成功簽約的比例也不會達到三成。關于“會不會得罪供電局”，關于“你又沒有線架到我們廠里來怎么能賣電給我呢”之類的問題，重復的解釋，練就職業(yè)化的笑容和語氣。在3至5月的三個月里，為了捋平自己心里面的“不確定”感，諸如《談判心理學》之類的書，管它有用沒用，看的不下十本。聊天初見成效，自己的“尷尬癥”化解了，令人沮喪的是，簽的客戶仍然是親戚朋友介紹的。“信任感”這回事，見一面就能建立起來，太需要功力了。

第二階段：售后服務時期

3、4、5三個月，“閉著眼睛都能競出好價格”的消息很快傳遍了神州大地，售電公司成了“心機婊”，成了利用市場規(guī)律一邊忽悠電廠死命降價，一邊撒謊只釋放一點點改革紅利給客戶的妖魔鬼怪。得到消息的客戶們一波一波打電話來指責，連著當初幫你介紹客戶的親戚朋友們都來。我們并不是市場里呼風喚雨的大哥，只能打聽大哥在這件事情上的態(tài)度再定奪，大哥們挨的罵顯然更多，他們對客戶解釋，“不理智的市場行情是暫時的，終究會回歸理性的”。

我們于是照搬答復，勉強解決半個月，6月份競價結果出來，新的問題又來了。

廣東省是一個對于服務行業(yè)要求相當高的區(qū)域，十幾年前初到廣東時見到飯館里常常有食客大聲斥責服務員的情況還曾經相當不解，逐漸也就習以為常。在電力行業(yè)里，與施工方或設備供應商打交道時，平時心平氣和的同事也常常面目可憎，“心理優(yōu)勢”這回事的奇妙力量，微妙不可查。

尤其當我們也轉變成為“乙方”身份，被甲方的九零后剛滿二十歲的小電工們隨意訓斥時，對于這種微妙力量的體會加倍放大。有個同事在電力行業(yè)已是資深人士，職稱高輩分也高，見到他對客戶方與他兒子一般年紀的“直購電負責人”說話時一口一個“您”的狀態(tài)，我覺得自己心里不舒服純屬矯情。

第三階段：紅海來了

心理適應期總算平穩(wěn)了，能熟練引用文件與相關法規(guī)中的各條款應答客戶了，對于客戶不會看的電費單弄不懂的各種售電相關信息也能掰開揉碎解釋清楚了，長舒一口氣，端午節(jié)三天小長假，我想好好睡一下。

恰在此時，第二批售電公司名單公布了。

我不知道彼時有多少人心里忐忑，也許因為我心理素質不算好，作為一名剛剛出道三個月的銷售，小長假頭一天就失眠了。售電公司的人都知道，很多大用戶是因為跟售電公司簽了約才意識到有必要去注冊大用戶資格的，所以初期一批批放出來的大用戶名單，如果你照著登記的聯(lián)系人電話打過去，別人會告訴你，不好意思啊我們已經簽了的。

此時第二批54家售電公司加入競爭，這就意味著，哪怕是親戚朋友介紹的用電量達到門檻值的用電大戶，從初次見面到“順利簽約”的時間窗口變得非常短，因為別人也有親戚朋友也能介紹，不是說“地球上任意兩個人之間最多隔著6個人就能聯(lián)系起來”么，多了54家來找，你怎么能確定由于幾天的空子里，不會有誰就把你剛剛覺得“談成七八分”的客戶談走?

更可怕的是，很快就有已經簽了約的客戶告訴我們，有些售電公司在挖他們的關系，還承諾“我們教你們怎么違約，不用承擔任何風險的”，此處省略臟話五百字。

自此，“售電”行業(yè)的風格從“電力”正式轉為“銷售”了。

有個同事說，現(xiàn)在賣理財產品的打電話來，他都會客氣的回絕再掛斷，照顧一下別人的感受;現(xiàn)在我們出門遇上街邊有人發(fā)傳單，都會伸手接一張來;現(xiàn)在打開朋友圈看看那些曾經會面談成或沒談成的大用戶“直購電負責人”們隨便發(fā)個什么圖或者心靈雞湯文，下面都有一群售電公司的人們點贊和積極評論。

我知道，昨天第四批也放進來了。

現(xiàn)在不止我們提著的一口氣一直松不下來，就連客戶們都已經不堪其擾了。“你們比賣理財產品的煩多了”，有個客戶半開玩笑的對我說。

據(jù)說各機構和平臺辦的“售電培訓班”賺的盆滿缽滿：一位位大咖在臺上提綱挈領，臺下是齊刷刷的N臉懵逼們似懂非懂。我說，哪個平臺請一位老師來講講，“怎樣才能與一位已經接電話接到抓狂的客戶優(yōu)雅的聊天”?

第四階段：宏觀的是歷史，微觀的是人生

中國，廣東，轟轟烈烈氣勢如虹的電改，注定要寫入史冊。拿到文件就認真學，有了通知就逐字研究，走好一段路的常規(guī)姿勢是認真走好每一步。需要一點才華，需要一點毅力，需要一點勇氣，還需要很多很多運氣。

寫在九月份競價的前夜，希望我們售電公司在指日可待的未來，還能有很高很高的人氣^_^

祝明早競價好運!

大衛(wèi).修磨

2016年9月20日